Atkinson et Koprowski ont proposé la grille suivante pour évaluer la performance de la force de vente (questionnaire mesuré par des échelles de 1 à 10, 1 pour non efficace et 10 pour extrêmement efficace). D’après les études menées par les auteurs, les entreprises très performantes ont un score de 123, contre 109 pour les moins performantes.
Compléments de l'ouvrage › Chapitre 5 : distribution
vendredi, 13 novembre 2009
Une grille d’évaluation de la performance de la force de vente
Par Alain Goudey le vendredi, 13 novembre 2009, 21:00
Le mode de fixation des quotas chez SAP Americas
Par Alain Goudey le vendredi, 13 novembre 2009, 20:58
A l’arrivée de McDermott en 2002, une des premières décisions fut de fixer des objectifs individuels reflétant le potentiel des marchés : 500 000 $ pour le premier trimestre de l’année suivante, 750 000 pour le second, et ainsi de suite.
L’utilisation de la technologie pour la prévision des ventes : le cas de Aggreko North America
Par Alain Goudey le vendredi, 13 novembre 2009, 20:57
Le processus de fixation des objectifs de vente est tout d’abord descendant : les responsables rassemblent des données au niveau régional sur les déterminants de la demande sur chacun des marchés définis par l’entreprise (raffinage du pétrole, construction,…) et calculent la part de l’entreprise sur chacun des marchés, pour fixer les objectifs de croissance.
La courbe d’apprentissage de la force de vente
Par Alain Goudey le vendredi, 13 novembre 2009, 20:56
Les auteurs de cette étude proposent que la force de vente doit être adaptée et évoluée pour le lancement de nouveaux produits. Ils distinguent trois phases dans la courbe d’apprentissage de la force de vente (l’initiation, la transition, l’exécution), les seuils entre elles étant l’atteinte du point et ce qu’ils appellent un « point de traction » (qui varie en fonction des entreprises, mais que les auteurs estiment comme un niveau de ventes du coût total de la force de vente).
Les évolutions des fonctions de la force de vente
Par Alain Goudey le vendredi, 13 novembre 2009, 20:55
Sheth et Sharma (2008) ont réalisé un exercice de prospective sur l’évolution de la force de vente.
La fonction relationnelle du vendeur : le cas Schering-Plough’s
Par Alain Goudey le vendredi, 13 novembre 2009, 20:53
Un médecin généraliste est en contact avec environ 50 à 60 représentants de manière régulière. Pour toute entreprise pharmaceutique, l’enjeu est de faire partie de la quinzaine qui rentrera dans le cercle de confiance du médecin. Conscient de cet enjeu, Schering-Plough’s a conçu une stratégie pour sa force de vente axée sur la construction d’une relation avec les médecins.
Collaborer avec ses distributeurs : le cas de Bosch Rexroth
Par Alain Goudey le vendredi, 13 novembre 2009, 20:51
Dans le secteur d’activité de l’entreprise (automatisation industrielle et applications mobiles), la plupart des concurrents adoptent une logique d’affrontement avec les distributeurs, ce qui conduit à des conflits entre industriels et distributeurs, voire entre distributeurs, à une absence de partage réel d’information, et à une sous-performance générale pour chacun des acteurs.
Le soutien merchandising au réseau : le concept GOAL de SFR
Par Alain Goudey le vendredi, 13 novembre 2009, 20:50
La démarche d’organisation du rayon « téléphonie mobile » proposée par SFR aux grandes surfaces alimentaires repose sur la combinaison de 3 règles...
Construire des outils pour accompagner le réseau : le cas de Cisco
Par Alain Goudey le vendredi, 13 novembre 2009, 20:48
Cisco est un des modèles d’entreprises étant passées avec succès d’une approche « vente de produits » à une approche « vente de solutions ».
Le Trade Marketing vu par 3Com
Par Alain Goudey le vendredi, 13 novembre 2009, 20:47
Début 2000, 3Com Canada (solutions de connectivité, plateformes de services de traitement d’information) a lancé un nouveau programme de « trade marketing », baptisé FOCUS, à l’intention de son réseau. L’objectif affiché par l’entreprise est de faciliter les transactions avec le réseau et d’aider les partenaires à augmenter leur productivité et à accroître leur avantage concurrentiel.
dimanche, 8 novembre 2009
Quelques spécificités de la distribution dans les pays émergents - Le commerce ambulant à Mexico comme source de croissance
Par Alain Goudey le dimanche, 8 novembre 2009, 21:11
L’entreprise multinationale Quala est spécialisée dans la production et la commercialisation de produits de grande consommation. Créée en 1986, elle est implantée dans cinq pays d’Amérique Latine : Colombie, Equateur, République Dominicaine, Venezuela et, depuis 2003 au Mexique. En juillet 2004, l’entreprise lance sur le marché une glace à l’eau sous la marque BonIce.
